韩玉兰
- 作品数：8 被引量：105H指数：4
- 供职机构：北京大学更多>>
- 发文基金：中国博士后科学基金国家教育部“211”工程国家自然科学基金更多>>
- 相关领域：经济管理哲学宗教社会学更多>>
- 回报谨慎在谈判中的作用
- 韩玉兰
- 关键词：谈判信息分享
- 谈判者的参照点和换位思考对谈判过程和谈判结果的影响被引量：16
- 2006年
- 本研究利用分配式谈判的情境,检查了BATN(A当前协议的最佳替代方案)、谈判前设定的目标、第一次出价等多个参照点或因素对谈判结果的影响。对于由132名在职MBA学生组成的66对达成谈判协议的谈判组的数据进行了分析。结果表明:BATNA除了原有的激励作用外,也降低了谈判者对于谈判所要达成的结果的期望;谈判前所设定的目标越高、第一次出价越高,谈判者获得的收益越多,并且第一次出价在目标和收益间起到了中介作用。本研究还检查了换位思考对谈判的影响,发现个体把谈判对手的目标和BATNA想象得越高,个体收益就越差,其中第一次出价起到了中介作用;对于权力较大的一方来说,换位思考能够降低对方第一次出价的锚定效应。本研究还探讨了角色差异对谈判结果的影响。
- 张志学王敏韩玉兰
- 关键词：锚定效应
- 高技术工作团队的交互记忆系统及其效果被引量：78
- 2006年
- 交互记忆系统近来被认为是影响工作团队绩效的重要特性之一。以往的研究局限于实验室样本或者由学生组成的临时团队,该研究从高技术企业中选取190个工作团队作为样本,考查了团队的交互记忆系统与团队中的其它现象之间的关系。研究除了发现Lew is的量表中有两个题目不理想外,还发现交互记忆系统与团队成员之间的信任、合作性目标导向具有显著的正相关,同时交互记忆系统与团队的工作绩效和凝聚力也具有显著的关系。该文在检验团队层次的现象时,通过计算团队成员在相应变量上得分的一致性(rwg)来检查加总分析的合理性,这是从事团队层次的研究中需要遵循的方法。
- 张志学Paul S.Hempel韩玉兰邱静
- 关键词：交互记忆系统团队绩效
- “将心比心”能促进双赢吗?——换位思考在买卖谈判中的作用被引量：1
- 2008年
- 本文通过模拟谈判的方式发现,在买卖谈判中,谈判者的换位思考能够促进双赢,并提高关系的质量。并且,在谈判中不同的角色也会影响到换位思考,卖方比买方有着更多的换位思考行为。最后,买方的换位思考比卖方更能影响谈判结果的整合程度。综合起来,该结果表明,在谈判中谈判者应尽量进行换位思考以提高整合性,买方尤其应注意这一点。
- 王敏张志学韩玉兰
- 关键词：双赢
- 走向双赢:动机倾向和信息分享质量在整合性谈判过程中的作用被引量：4
- 2010年
- 研究的主要目的是考察谈判组的动机倾向、信息分享数量和质量、对优先考虑事项和利益一致事项的判断准确性和联合收益之间的关系,以及信息分享质量在谈判过程中的重要性。采用一对一的买卖式谈判任务,由226名被试组成113个谈判组进行面对面的谈判。结果表明,动机倾向、信息分享数量和质量以及谈判双方对优先考虑事项的判断准确性都对联合收益有显著影响,而且信息分享质量比信息分享数量更有预测力。中介作用分析结果显示,信息分享质量在动机倾向和联合收益之间起完全中介作用,对优先考虑事项的判断准确性在信息分享质量和联合收益之间起部分中介作用。研究揭示了整合性谈判的整个过程,验证了信息分享质量在谈判过程中的重要作用。
- 韩玉兰张志学王敏
- 谈判者第一次出价对谈判破裂的影响:角色的调节作用被引量：3
- 2008年
- 谈判者在大多数情况下都希望能顺利达成协议,但很多时候多种因素使得谈判进入僵局或者破裂。本研究利用模拟谈判的手段,综合考察了第一次出价对谈判破裂的影响。很多谈判者出于害怕吃亏或者希望获得更多收益,向对手提出较高的第一次开价。研究一证明第一次出价越高,谈判越容易失败。有趣的是,第一次开价的高低与谈判破裂之间的关系会受到谈判角色的影响,谈判者的权力不同会使得他们的第一次开价具有不同的作用。研究二证实,当谈判双方权力不对等时,第一次出价对谈判破裂的负面作用受到了权力的影响。弱者的第一次出价越高,谈判越容易破裂。中介分析表明,当弱者出价较高时,容易让对方感到竞争性过强,因此不愿意达成协议。本研究不仅丰富了谈判破裂和第一次出价的理论研究,而且对于谈判者具有实践意义。
- 王敏张志学韩玉兰
- 关键词：谈判破裂权力图式
- 中国情境下的意义建构：：中层管理者的管理觉知及其影响
- 中层管理者在组织中扮演着非常重要的角色。从中层管理者在组织层级中所处的位置以及当前中国企业的内部环境来看,中层管理者所处的情境具有高度不确定的特点。在这样的情境中,他们对自己的工作或角色和当前环境的构建与解读会影响他们的...
- 韩玉兰
- 文献传递
